De bom vendedor o inferno está cheio, o mercado hoje procura profissionais de vendas capacitados e tecnicamente preparados. As empresas buscam consultores que não esperam unicamente os planos e as estratégias dos gestores para atingir os resultados. Manter-se com o desempenho mediano passou a ser considerado o posto de quem está na zona de conforto. A questão é: como se destacar e projetar ao mesmo tempo crescimento pessoal e da empresa?
Vale lembrar que a área comercial há tempo se profissionalizou e por isso passou a acolher quem de fato tem interesse em prestar um atendimento de excelência. Tendo em vista que o “bom vendedor” passou a ter passagem garantida para a estagnação da carreira, o profissional de vendas focado na atualização e reciclagem ganha um espaço cada vez mais cobiçado no mercado.
E o posto de alavancagem desse profissional de vendas acontece na virada a chave com a aplicação do que é trabalhado nos treinamentos e capacitações. O segredo é fazer a leitura de como o conhecimento e a experiência adquiridos podem e serão aplicados para fomentar resultados de vendas. O fato é que diplomas e certificados são relevantes apenas se quem os tem assimilou a expertise e não estava apenas de corpo presente.
Muito se fala em inovação e novas ferramentas, mas a primeira ferramenta a ser considerada é o comportamental e as atitudes do time de vendas. Embora pareça fácil ter uma postura consultiva, focada no diagnóstico das reais necessidades das personas da marca e da empresa, muitas vezes a falta de inteligência emocional prejudica o desempenho de vendas.
Técnicas de vendas só são potenciais alavancas se forem utilizadas com uma boa dose de inteligência emocional e baseadas no comportamento assertivo do profissional de vendas. Antes de explicar e discutir o CAC (Customer Acquisition Cost) é preciso mapear as âncoras comportamentais e transformar o mindset do time.
*Por Kelly Costa, mestre em Administração e atua na área de consultoria empresarial.
