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quinta-feira, 18 agosto, 2022

O NÃO nosso de cada dia – Por Kelly Costa

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*Por Kelly Costa

Dificilmente exista uma profissão que escute mais “Nãos” do que o vendedor. Quantas vezes a venda já está a um detalhe para ser concluída, o cliente está a um passo de entregar o cartão de crédito ou assinar o contrato, e a famigerada palavra surge: NÃO. Quantos gestores já se depararam com uma força de vendas desmotivada porque o negócio não decolou. Quantos profissionais de vendas deixam suas carteiras minguarem por medo do não.

Alguns pontos precisam ser revistos nesta narrativa.

Primeiro: vendedor que se desmotiva com as negativas recebidas talvez esteja na ocupação errada. Muitas vezes um não quer dizer na verdade: explique-me mais, não compreendi os benefícios da sua solução, ou ainda, não estou convencido de que isto que você oferece é para mim ou vale o preço que tem. Para fomentar negócios, cabe ao vendedor saber fazer a leitura do cliente, o que está implícito nas entrelinhas e quais são as reais motivações para o fechamento do negócio.

Segundo: palestras motivacionais não irão motivar sua equipe de vendas. Contratar palestras motivacionais já demonstrou que surte efeito muito breve no desempenho dos profissionais de vendas. As palestras motivacionais sempre foram boas apenas para os palestrantes contratados para ministra-las. No final das contas se o profissional não vê propósito na sua função e não consegue se realizar com isso, pouco importa o não ou o sim que receba.

E em terceiro, porém não menos importante, é a habilidade que o vendedor precisa ter para transformar o talvez em sim. O que se observa no mercado é uma nuvem de profissionais que opta por não incomodar o “cliente talvez” porque prefere conviver com uma promessa nunca executada do que com a dura possibilidade de receber um não. Antes de cada manobra e estratégia de vendas é fundamental fazer o diagnóstico, preparar as táticas, as perguntas que serão usadas e trabalhar cenários de fechamento. Melhor ter um não agora que reflita em uma possibilidade posterior ou que seja uma negativa para sempre, do que manter um potencial “cliente talvez” como demanda pendente da rotina comercial. Perder tempo e dispender recursos também pesa na balança.

Receber negativas nada mais é do que consequência de trabalhar na área comercial. A virada de chave acontece quando o vendedor observa esses “nãos” como ótimas oportunidades para aprendizado e reavaliação. Manter-se em desenvolvimento constante é aprimorar a inteligência emocional e encarar as verdadeiras negativas como alavancas para posteriores positivações.

*Por Kelly Costa, mestre em Administração e atua na área de consultoria empresarial.

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