Por Letícia Bufarah*
Cafés, vinhos, livros, cursos e smartphones novos ou “como novos”. O que esse discrepante grupo tem em comum? A famosa economia da recorrência, em que o sistema de preço se estabelece no consumo e não na propriedade, ou, em outras palavras, negócios baseados em assinatura.
Essas ainda são apenas algumas opções frente à diversidade de produtos e serviços que são ofertados no universo da periodicidade, uma tendência que segue em crescimento contínuo.
O novo levantamento on-line do Capterra sobre negócios baseados em assinatura, publicado no último trimestre de 2022, mostrou que 9 em cada 10 entrevistados (94%) possuem algum tipo de subscrição, seja para ter acesso a serviços, seja para receber produtos. Um relatório publicado pelo Gartner (disponível em inglês aos assinantes) prevê que, até 2024, as subscrições vão contribuir com 20% para o aumento da receita das organizações de comércio digital. Já a pesquisa da Vindi sobre o mercado de assinaturas ainda em 2021 revelou um aumento de 65% no volume de vendas em negócios recorrentes, enquanto as empresas tradicionais cresceram apenas 28%.
Se para os consumidores os modelos de assinatura se destacam pela praticidade, pela comodidade e pelo desejo de serem surpreendidos com novidades cada vez mais personalizadas, para os negócios que apostam nesse tipo de serviço essa pode ser uma maneira de diversificar e aumentar a receita.
A McKinsey, empresa de consultoria empresarial americana, enquadra os modelos de assinatura em três categorias: curadoria, reposição e acesso. Entenda melhor cada uma delas.
Curadoria: a personalização é o caminho
Receber produtos e experiências selecionadas de acordo com o perfil do cliente é o objetivo principal desse modelo de clube de assinaturas. O intuito é surpreender e encantar seus assinantes. Por esse motivo, entender o cliente e captar suas dores e motivações são elementos essenciais para fazer essa personalização e proporcionar uma experiência prazerosa e única de consumo. Normalmente, esses negócios oferecem uma rotina automatizada, em que os assinantes escolhem o plano, assinam, preenchem um formulário de acordo com o seu perfil e recebem caixas personalizadas periodicamente.
Reposição: sinônimo de conveniência
Sabe aquele produto que você consome com frequência e toda vez tem que fazer novamente o processo de compra e pagamento? Na assinatura de “reposição”, o objetivo é justamente repor esses produtos de forma prática, permitindo que os consumidores automatizem a compra de itens rotineiros, como, por exemplo, absorventes e suplementos.
Acesso: entretenimento e serviços
Esse tipo de assinatura é baseado no acesso a um determinado serviço que o usuário necessita utilizar com frequência. Trata-se do famigerado SaaS, ou Software as a Service. Esse modelo de negócio é utilizado por grandes empresas, como Mailchimp, WordPress e Statista. Outros exemplos clássicos são as empresas de streaming amplamente conhecidas, a exemplo da Netflix, do Prime Video, do Spotify, do Deezer, entre outras.
Aqui ainda vale destacar a era do Phone as a Service, em que o usuário paga um plano mensal (ou um anual, em até 12x) que dá direito a um dispositivo de ponta. Depois de um ano, o cliente pode trocar novamente de aparelho ou até fazer um upgrade para ter em mãos uma opção ainda melhor. Esse tipo de assinatura ainda oferece vantagens, como seguro contra roubo e danos físicos e um kit com película e capa protetora.
Seja como for, no fim do dia, a força que impulsiona a economia da recorrência é o foco no cliente. Assinaturas significam relações, e estas devem ser nutridas e desenvolvidas sempre da melhor maneira, para que os negócios prosperem e se tornem lucrativos. Afinal, uma boa experiência (de compra, de serviço, de atendimento, de vida) ninguém esquece!
*Letícia Bufarah, responsável pelo marketing da Leapfone.
